Как назначить цену на консультацию, программу или курс

Когда специалист создаёт первый онлайн-продукт, один из самых сложных вопросов — сколько он должен стоить.

Поставить слишком низкую цену страшно: можно обесценить свою работу и быстро выгореть. Поставить слишком высокую — тоже страшно: вдруг никто не купит.

Из-за этого многие начинают искать универсальную формулу. Но цена зависит не только от количества уроков, длительности консультации или объёма материалов.

За что на самом деле платит клиент

Клиент платит не за час разговора и не за количество файлов.

Он платит за:

• ваш опыт;
• понятный путь к результату;
• экономию времени;
• снижение количества ошибок;
• возможность получить обратную связь;
• доступ к вашей методике;
• поддержку в процессе.

Мы уже разбирали, как экспертность превращается в готовый продукт. Цена во многом зависит от того, насколько понятным, последовательным и завершённым получился этот путь для клиента.

Поэтому две консультации одинаковой длительности могут стоить по-разному. Их ценность зависит от сложности задачи, опыта специалиста и результата, который получает клиент.

С чего начать расчёт цены

Сначала определите, сколько времени продукт потребует от вас.

Учитывайте не только саму встречу, но и подготовку, переписку, проверку материалов, обратную связь, сопровождение и организационные задачи.

Например, часовая консультация может занимать не один час работы, а два или три, если специалист заранее изучает ситуацию клиента и после встречи отправляет рекомендации.

После этого определите минимальную сумму, ниже которой работа становится для вас невыгодной.

Цена консультации

Для разовой консультации можно отталкиваться от трёх параметров:

• сколько времени занимает вся работа с клиентом;
• насколько сложную задачу вы помогаете решить;
• насколько редка и востребована ваша экспертность.

На первом этапе необязательно сразу назначать максимальную цену. Важно выбрать сумму, которая не обесценивает вашу работу, но позволяет получить первые продажи и обратную связь.

Цена групповой программы

В группе стоимость для одного участника обычно ниже, чем при индивидуальной работе.

При этом специалист работает сразу с несколькими людьми, поэтому общий доход от запуска может быть выше.

При расчёте цены учитывайте:

• количество участников;
• длительность программы;
• количество живых встреч;
• объём обратной связи;
• дополнительные материалы;
• личное участие специалиста.

Чем больше индивидуального внимания получает каждый участник, тем выше может быть стоимость.

Цена курса в записи

Курс в записи часто ошибочно оценивают только по количеству уроков.

Но десять коротких уроков не обязательно ценнее пяти хорошо выстроенных.

Важнее:

• какую задачу решает программа;
• насколько понятна последовательность;
• может ли клиент пройти её самостоятельно;
• есть ли дополнительные материалы;
• предоставляется ли обратная связь;
• остаётся ли доступ после прохождения.

Если формат продукта ещё не выбран окончательно, вопрос цены стоит решать после того, как он будет определён. Ранее мы подробно разбирали, как выбрать формат для первого онлайн-продукта.

Если курс полностью самостоятельный, его цена обычно ниже, чем стоимость программы с сопровождением и живыми встречами.

Не ориентируйтесь только на конкурентов

Посмотреть цены на рынке полезно, но просто копировать их не стоит.

У другого специалиста может быть другая аудитория, другой уровень известности, другой объём поддержки и другая модель работы.

Цены конкурентов помогают понять общий диапазон, но окончательное решение должно учитывать вашу реальную нагрузку, ценность продукта и готовность аудитории платить.

Нужно ли снижать цену на первый запуск

Иногда да.

Первый запуск можно провести по тестовой цене, если вы хотите проверить формат, собрать обратную связь и понять, насколько продукт понятен клиентам.

Но важно заранее обозначить, что это цена первого запуска, а не постоянная стоимость.

Иначе аудитория привыкнет к заниженной цене, и повысить её позднее будет сложнее.

Как понять, что цена выбрана неправильно

Цена может быть слишком низкой, если:

• вам тяжело выполнять обещанный объём работы;
• продукт продаётся, но почти не приносит дохода;
• клиенты не ценят доступ и часто не доходят до результата;
• объём вложенного времени вызывает у вас раздражение.

Цена может быть слишком высокой, если аудитория понимает ценность продукта, но регулярно отказывается именно из-за стоимости, а не из-за непонятного предложения или отсутствия доверия.

Важно не делать вывод по одной продаже или одному отказу. Смотрите на реакцию нескольких клиентов.

Лучше начать с понятной цены, а не с идеальной

На старте невозможно рассчитать цену абсолютно точно.

Первая стоимость — это гипотеза. После запуска вы увидите, сколько времени занимает работа, какие вопросы возникают у клиентов и насколько хорошо продукт решает заявленную задачу.

После этого цену можно скорректировать.

Причём здесь платформа

Стоимость продукта определяет сам специалист.

Но после выбора цены нужно организовать оплату, предоставить клиенту доступ, провести встречу или открыть материалы.

Когда эти процессы находятся в одном пространстве, специалисту проще тестировать разные форматы и цены, не выстраивая техническую часть заново.

Платформа «Счастье в движении» помогает принимать оплату, предоставлять доступ к продукту, проводить онлайн-встречи и размещать материалы в одном месте.

Итог

Цена онлайн-продукта должна учитывать не только длительность консультации или количество уроков, но и ценность результата, объём участия специалиста, сложность задачи и реальные затраты времени.

Начните с понятной и обоснованной суммы, проведите первый запуск, оцените нагрузку и реакцию клиентов, а затем корректируйте стоимость на основе реального опыта.

Создать продукт, назначить цену и организовать его продажу можно на платформе «Счастье в движении».